Las pruebas prolongadas de vehículos eléctricos pueden reducir la adopción, según un estud

Las pruebas prolongadas de vehículos eléctricos están pensadas para reducir la ansiedad por la autonomía y ayudar a cerrar ventas. Pero una investigación reciente sugiere que también pueden hacer lo contrario: convencer a algunos compradores potenciales de que un coche eléctrico no satisface sus necesidades, y devolverlos a vehículos con motor de combustión interna (ICE).

El estudio, publicado en Production and Operations Management, proviene de Ioannis Bellos y Hang Ren de la Costello College of Business de George Mason University, junto con Vishal Agrawal de Georgetown University. Los investigadores examinaron una de las principales herramientas de los concesionarios para impulsar a los compradores hacia los vehículos eléctricos: pruebas prácticas más largas como el Extended Test Drive Program de BMW y el Test Drive+ de Volvo, que pueden ceder vehículos durante varios días.

La autonomía anunciada de un coche es pública, pero la autonomía que un conductor obtiene realmente depende de hábitos personales y de condiciones que solo pueden conocerse mediante la experiencia práctica, por eso las demostraciones de los concesionarios, como las pruebas prolongadas, importan.

Usando un modelo de teoría de juegos con compradores que tenían distintas necesidades de movilidad, los investigadores encontraron que las pruebas pueden aliviar las dudas o reforzarlas. Eso importa especialmente para conductores con alto uso, que de otra manera podrían inclinarse por un vehículo eléctrico porque gastan más en combustible. Si la prueba les deja una mala impresión de la autonomía en el mundo real, pueden rechazar el vehículo eléctrico por completo.

Ofrecer servicio de demostración no siempre significa que convencerás al cliente de pasarse a un vehículo eléctrico. De hecho, puede hacer lo contrario: si la prueba convence al cliente de que la autonomía alcanzable no es suficiente para cubrir sus necesidades.

Incentivos de los concesionarios y efectos de política

El modelo también apunta a un cambio en el comportamiento de los concesionarios a medida que caen los costos de producción de los vehículos eléctricos. Cuando los vehículos eléctricos se vuelven más baratos de fabricar y más rentables, inicialmente los concesionarios tienen más motivos para ofrecer tantas pruebas prolongadas como sea posible. Pero por debajo de cierto umbral de costo de producción, la ventaja de las ventas de vehículos eléctricos puede volverse tan grande que los concesionarios prefieran no arriesgarse a perder clientes tras una prueba decepcionante.

El efecto ambiental también puede ir en sentido contrario. Ren dijo que dos clientes pueden anularse mutuamente en adopción: uno se cambió a vehículos eléctricos tras una prueba, otro se alejó por ella, mientras que las emisiones siguen subiendo porque el comprador que se va suele ser el conductor de mayor uso.

Recomendado

Tesla integra Starlink V5 en el techo del Cybercab

El artículo afirma que las pruebas pueden incluso debilitar el impacto de estándares CAFE más estrictos del Departamento de Transporte de EE. UU. Esas normas empujan a los fabricantes hacia vehículos más eficientes en combustible, incluidos los vehículos eléctricos, pero no se aplican a los concesionarios. Según los investigadores, normas más estrictas aumentan de forma fiable la adopción de vehículos eléctricos sin pruebas; una vez que los concesionarios las ofrecen, una norma lo suficientemente estricta puede dejar la adopción en un nivel más bajo del que habría sido de otro modo.

Bellos y Ren llaman a las demostraciones de los concesionarios una “palanca poderosa pero de doble filo” cuyos beneficios pueden desvanecerse a medida que madura el mercado de los vehículos eléctricos.